Никогда не продавайте на CustDevе!

Соблазн велик - к вам на интервью пришел представитель вашей ЦА, который может стать одним из первых клиентов... Особенно если это исследование - перед запуском продукта. Тут нужно выключать лампочку "Деньги" 💰💰💰и включать "Источник инсайтов"💡💡💡. Потому что пытаясь продать, вы начинаете сами предлагать решение "болей" респондента, а вам нужно вытащить из него информацию, которая позволит вам создать работающий продукт.

Часто кастдев путают со СПИН-продажами, ведь суть очень похожа. Результат разный!

ЛИКБЕЗ: СПИН-продажи - это методика продаж, которая сосредотачивается на выявлении потребностей клиента и предоставлении решения, которое удовлетворит эти потребности. Она включает в себя четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, имплицированные и нужды-после-покупки (СПИН). Это методика активных продаж, которая как правило используется при продаже дорогостоящих продуктов, сложных решений и b2b.

Почему в CustDev не нужно продавать?

1. Цель разная: в CustDev цель - исследовать и понять клиента, его проблемы и потребности. В СПИН-продажах цель - убедить клиента в покупке конкретного продукта. Путать эти цели может привести к неверным выводам и некорректным стратегическим решениям.

2. Респонденты ищут решения, не продукты: во время CustDev, респонденты считают, что их просто опрашивают, и они не ждут от вас продажи. Если они почувствуют, что вы пытаетесь что-то продать, они могут начать отторгать продукт, акцентировать внимание на неподходящих для них деталях и искажать результаты исследования.

Как избежать путаницы и улучшить результаты CustDev:

1. Применяйте правильный фреймворк: в CustDev используйте фреймворки, такие как "Design Thinking" или "Lean Thinking", чтобы правильно структурировать процесс исследования клиентов.

2. Используйте открытые вопросы: вместо закрытых вопросов, которые наводят на продажи, используйте открытые вопросы, которые позволяют респондентам свободно выражать свои мнения и потребности.

3. Обучите команду: убедитесь, что ваши сотрудники понимают разницу между CustDev и СПИН-продажами и знают, как вести себя в каждом случае.

Важно понимать, что CustDev и СПИН-продажи - это две разные стратегии с разными целями. В CustDev не нужно продавать, а нужно исследовать и понимать клиента. Путаница между этими подходами может привести к некорректным данным и потере ценной информации о клиентах.

Лайк, если тема интересна❤️❤️❤️