Книга «Переговоры с монстрами»: как выигрывать сложные переговоры

Книжка, которую стоит почитать перед сном даже тем, кто не работает в сфере продаж. "Переговоры с монстрами". (Нет, я не зажала на обложку поста обложку книги, просто сегодня ChatGPT5 нарисовал мне такое сердце из нашего скраба - и я захотела им поделиться с вами❤️❤️❤️ Просто потому что вас у меня уже 300❤️❤️❤️❤️)

Для тех из нас, кто не работал в продажах, есть одна очень неочевидная сфера развития. Часто мы считаем, что оно то мне точно в моем уютном мирке разработки не понадобится, но нет - понадобится и еще как. Добро пожаловать в мир “переговоров с монстрами”. Да, сегодня поговорим про то, как выигрывать переговоры, когда прямой напор не работает.

Меня жутко злит😱, когда я сталкиваюсь с ситуациями, когда правда на моей стороне, но у оппонента есть рычаги давления. Это - наши вечные споры по ТЗ, сметам, архитектуре и т.п. - потому что код часто в руках подрядчика, и клиент вынужден идти на компромиссы. Подрядчику выгодно навязывать свой стиль реализации. Даже если это не подходит клиенту, разработчики пользуются тем, что у них больше экспертизы (иначе их бы не брали в проекты). Давление бывает незаметным, а бывает очень болезненным.

В книге Игоря Рызова «Переговоры с монстрами» есть приём, который спасает, когда лобовая атака только рушит все процессы - это перевод переговоров в параллельные плоскости.

▪️Что это значит

Если в лоб: «Сделайте так» - вы упираетесь в глухое «невозможно» или «не в наших правилах», можно сменить слой разговора. Не спорить о «чей процесс правильный», а подняться или уйти в другой контекст, где у вас больше аргументов и у оппонента есть своя выгода.

👉Пример из IT:

Вы просите подрядчика ускорить релиз. В техплоскости ответ: «Это невозможно — тесты займут неделю». Смена слоя в бизнес-плоскость:

«Если мы не выкатим до конца месяца, клиент разрывает контракт на 5 млн. Что мы можем сделать, чтобы сохранить его?»


👉Пример из жизни с жёстким поставщиком:

Вы требуете внести изменения в документы. В юридической плоскости — тупик: «Это оформлено по закону». Смена в операционную: «Такой вариант блокирует нам выход на маркетплейсы. Хотите, я пришлю чек-лист требований площадки, и мы пройдём их вместе?»

Почему это работает:

💄Вы убираете столкновение лоб в лоб, где у оппонента сильная позиция.
💄Переводите разговор туда, где у вас факты, рычаги и потенциальная взаимная выгода.
💄Оппонент может согласиться, не теряя лица — это психологически проще.

Прежде чем идти на таран, проверьте — можно ли обойти препятствие по другой дороге. Чем больше слоёв переговоров вы видите (технический, бизнес, юридический, репутационный, временной), тем выше шанс выйти с результатом, а не с разрушенными отношениями.❤️‍🩹❤️‍🩹❤️‍🩹

#слезыпроджектменеджера #управлениепроектами